A atividade de Vendas Externas, além de promover uma grande exposição sócio-emocional do vendedor, é também uma tarefa solitária, o que em muitos momentos pode significar queda de rendimento, nem sempre bem compreendida pelo próprio vendedor e, muitas vezes, nem por seus superiores.
O alto nível de “contaminação afetiva” a que estão expostos os profissionais de vendas, contatando clientes mal-humorados, deprimidos, irritados com crises econômicas (reais ou não) e quedas de vendas (alegadas ou efetivas), não raro provoca queda da auto-estima e redução nos resultados.
O Coaching de Campo consiste num acompanhamento do vendedor em suas visitas, de modo que, ao final de cada uma delas, possa-se analisar coisas como:
Este é, portanto, um INSTRUMENTO DE CAPACITAÇÃO INDIVIDUAL, destinada ao desenvolvimento da percepção do profissional atendido. A reflexão após cada visita, metodologicamente orientada, tende a produzir ricas aprendizagens do profissional a partir de sua própria experiência. A função do “Coach” nesse processo é a de servir de “espelho” em que se mire o vendedor e traga à tona seus saberes latentes, geralmente embotados pela rotina e por anos de repetição inconsciente de hábitos e procedimentos.
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