Hoje em dia o que manda é preço (será?)

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Escuto essa frase em quase todo início de consultoria e em 100% dos treinamentos de vendas que ministro

fico sempre me perguntando: “-Se hoje em dia o que manda é o preço, quando foi a época em que as pessoas pagavam qualquer valor por qualquer coisa?”. Estou com quase 60 anos de idade e nunca vi ninguém jogando dinheiro fora. Desde criança me lembro de que o preço sempre foi um dos fatores presentes em qualquer negociação. Mas antes havia sempre o desejo ou a necessidade.
POR EXEMPLO: na minha infância eu sonhava em ter um Forte Apache, brinquedo antigo com dezenas de soldadinhos e índios que disputavam um forte feito de pequenas pilastras de madeira.
Eu dependia dos meus pais prá ganhar o brinquedo. Mas se dependesse de mim, pagaria qualquer preço para ver meu desejo satisfeito. Minha “necessidade” era ter a fantasia que o Forte poderia me proporcionar e compartilhar isso com meus amigos da rua (naquele tempo brincava-se na rua, seu qualquer risco. Já vários outros brinquedos não me despertavam o menor interesse. Ao menos da mesma época do Forte, bolas, espadas de gladiador, carrinhos eram coisas sem qualquer atrativo e, portanto, mesmo que fossem baratos, não me serviriam. OU SEJA, o importante mesmo é a satisfação de uma necessidade.

O preço poderá ser MAIOR ou MENOR dependendo dos seguintes fatores:
1. Quantas alternativas existem para suprir a mesma necessidade? (NÚMERO DE OFERTAS).
2. Quanto as alternativas são semelhantes entre si? (DIVERSIDADE DAS OFERTAS).
3. Quanto a sua empresa agrega de valor àquilo que oferece? (DIFERENCIAÇÃO ENTRE AS DEMAIS OFERTAS).

SEUS CLIENTES PRECISAM DE COISAS (“BRINQUEDOS”).
Você pode oferecer soldadinhos, índios, peças para armar o forte…mas isso eles encontram em muitos lugares.

Mas será que você sabe AJUDAR SEU CLIENTE A VIVER A FANTASIA QUE ELE QUER?
• Precisão no apoio das escolhas dele.
• Prontidão no atendimento e na entrega.
• Simpatia (sem ser confiado nem vulgar).
• Interesse legítimo pelo que é importante para ele.
• Esforço permanente para atende-lo no timing dele.
• E, acima de tudo…  o que, na relação comercial, é importante prá ele.

EM OUTRAS PALAVRAS, você sabe qual é o Forte Apache ideal para o seu cliente?
EM TEMPO:
Eu acabei ganhando meu Forte Apache, e brinquei muito tempo com ele, junto com meus amigos da Rua Andrade Figueira, no bairro de Santana, em São Paulo.

 

 

Sobre o autor

André Ganzelevitch

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André Ganzelevitch é consultor Empresarial e Profissional de Treinamento desde 1981.É autor de mais de 60 títulos de Programas de Treinamento, Workshops e Palestras para diversas entidades de apoio empresarial, para aplicação presencial e à distância.

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