Por que tanto se fala sobre VENDAS???

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  5. 2010-07-07e08 Manaus AM 07

Há centenas de cursos que ensinam a vender. Livros então deve haver milhares. Alguns com abordagens científicas (pelo menos é o que os autores afirmam), outros com um viés mais motivacional. Alguns ficam na fronteira entre um livro de vendas e um livro de auto-ajuda, outros focam objetivamente as técnicas da atividade. Já vi livros da década de 40 sobre vendas, persuasão, sucesso pessoal, etc. e certamente há até mais antigos.

Além disso, sempre têm em algum lugar, workshops, seminários, palestras, oficinas e eventos variados.

Para completar, há mídias disponíveis em bancas de jornal com CDs, agendas organizadoras que prometem o sucesso desde que se siga o roteiro recomendado, tudo!

Porque será que o tema VENDAS desperta tantas discussões? Porque, há tantos anos editam-se milhões de produtos falando sobre isso?

A resposta é simples. No fundo, a maioria das pessoas tem uma forte resistência à tarefa de vender, quando precisa assumi-la. São proporcionalmente poucas as pessoas que tem aptidão natural e prazer na atividade.

Vendedores, empresários, profissionais informais, qualquer pessoa que, em algum momento, tenha que sair a campo em busca de clientes, está sujeita a sentir o famoso frio na barriga e arrepio na espinha.

O que provoca isso é o medo da rejeição, sentimento a que todo vendedor se expõe habitualmente. Os bons vendedores, para chegarem a ser bons, desenvolvem com o tempo uma espécie de “blindagem emocional” em relação ao sentimento de rejeição. Enfrentam com naturalidade uma resposta negativa, uma espera longa demais, uma desculpa dada por uma secretária.

O risco da rejeição está em qualquer tipo de venda. Desde a venda porta a porta até a venda técnica que envolve detalhados processos de estudo dos clientes e conhecimentos de engenharia, por exemplo. Nenhum tipo de venda está livre de, em algum momento, incluir um episódio de ruptura, de frustração do processo, de malogro de uma negociação.

Claro que para cada área há as obras adequadas. Quando eu comecei nessa atividade, no final dos anos 60, havia poucas obras e a maioria era genérica demais ou piegas e emocional. Hoje podemos contar com excelentes livros especializados em determinados segmentos de venda.

Mas seja o que for que você precise vender, acredite: o componente indispensável para o seu sucesso é você sair a campo. Ligue, marque, agende, enfrente seus temores, foque-se no que você pode fazer pelo seu cliente. Interesse-se – de verdade – por ele. Quando você menos esperar, terá vendido.

Porque todos nós queremos gente que se interesse por nós, não por suas próprias comissões.

 

 

Sobre o autor

André Ganzelevitch

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André Ganzelevitch é consultor Empresarial e Profissional de Treinamento desde 1981.É autor de mais de 60 títulos de Programas de Treinamento, Workshops e Palestras para diversas entidades de apoio empresarial, para aplicação presencial e à distância.

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