Dicas&Toques 43 – Bom vendedor vende qualquer coisa? Claro que não – Parte 2

No D&T da semana passada apresentamos um caso real de inadequação de uma profissional de vendas ao tipo de venda realizada.

É importante desde já comentar que, para efeito de estudo e classificação, adotamos quatro tipos diferentes de venda: Venda de Fechamento, Consultiva, de Relacionamento e de Estoques. No caso comentado, dois desses tipos, claramente conflitantes, foram vivenciados pela mesma pessoa.

Hoje comentamos a razão de não ter dado certo.

1. A vendedora estava habituada a vender moveis prontos. Sofás, poltronas, mesas de centro e outros componentes de sala que costumam ser produzidos em série, especialmente se a empresa deseja garantir entrega rápida. Móvel de sala compra-se, recebe-se e pronto! Claro que tem todo o processo de escolha, clientes que demoram horas para decidir, outros ainda que fazem várias visitas e trazem a família inteira para ajudar, mas após comprados é só sentar e usufruir. Caso típico de Venda de Fechamento.

2. Cozinhas planejadas são feitas sempre sob medida. O que está à mostra na loja é apenas um exemplo do que o cliente terá em sua casa. Antes mesmo de fechar o negócio e para que se possa dar um orçamento seguro, geralmente alguém tem que ir à casa do cliente, tirar as medidas da cozinha e fazer um pequeno projeto. Só então é que se pode apresentar um orçamento, que ainda estará sujeito a negociação. Nela, muitas vezes um ou outro item acaba sendo substituído ou excluído. Depois, vem a instalação e o uso efetivo. Aqui é um caso de Venda Consultiva.

3. A vendedora não esperava ter que servir de consultora aos clientes. Ela era uma típica fechadora. Achava irritante um possível cliente gastar mais que o triplo do tempo que gastavam seus antigos clientes de sofás. Olhavam detalhes que para ela eram ridículos. “Pura frescura, implicância estúpida”, pensava. Não podia dar certo mesmo.

Nos próximos D&T falaremos sobre os QUATRO tipos básicos de venda e os perfis adequados de vendedor para cada um.

 

 

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Sobre o autor

André Ganzelevitch

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André Ganzelevitch é consultor Empresarial e Profissional de Treinamento desde 1981.É autor de mais de 60 títulos de Programas de Treinamento, Workshops e Palestras para diversas entidades de apoio empresarial, para aplicação presencial e à distância.

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