Dicas&Toques 81 – Comissão Individual X Espírito de Equipe.

D&T70

Será que é possível conciliar duas coisas tão antagônicas? Estimular alguém a vender unicamente por seu próprio esforço e, ao mesmo tempo, pretender que ele tenha espírito de equipe e seja solidário com seus colegas vendedores faz pouco sentido. Vamos pensar em algumas questões:

1. Porque um vendedor ajudaria seu colega a ganhar dinheiro quando ele só ganha com suas próprias vendas?
2. Supondo que o fato de pertencer a mesma empresa seja um argumento fraco (e muitas vezes, é), o que faria esse vendedor motivar-se a apoiar o sucesso do colega, mesmo sem ganhar nada?
3. Na ausência do colega, ele atenderia clientes que não são dele? Com que atenção e qualidade?
4. As metas da empresa são importantes para um vendedor que esteja atingindo sua própria meta, independente de outros colegas não terem conseguido?

Estas e outras questões precisam ser trabalhadas pelo responsável de vendas, especialmente na pequena empresa, onde tudo o que acontece afeta o clima da empresa inteira.

E o primeiro passo é encarar a remuneração, não apenas como pagamento pelo trabalho realizado, mas como Ferramenta Estratégica.
Retribuir uma parcela percentual sobre resultado é justo, mas insuficiente. A parte variável da remuneração deve ser composta por um pequeno conjunto de 2 ou 3 critérios onde o percentual por resultado individual é um deles, mas não o único.

Outro aspecto importante é o peso que cada fator tem na parcela variável e isso depende da estratégia da empresa.
Se acrescentarmos a isso algumas campanhas de incentivo, aí sim teremos uma bela gestão de remuneração e, provavelmente, equipes bem mais produtivas.

No próximo D&T falaremos um pouco mais sobre isso.

 

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Sobre o autor

André Ganzelevitch

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André Ganzelevitch é consultor Empresarial e Profissional de Treinamento desde 1981.É autor de mais de 60 títulos de Programas de Treinamento, Workshops e Palestras para diversas entidades de apoio empresarial, para aplicação presencial e à distância.

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