Dicas&Toques 75 – De que tipo de profissional alguém compra um bem de raiz?

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Não é uma compra simples. Se ocorre na planta, no lançamento de um empreendimento, já é uma escolha que requer apoio profissional. Mas se a busca for por um imóvel pronto, ao contrário do que se pensa, quem vende precisa estar muito mais preparado.
Em geral um imóvel é o item principal do patrimônio da maioria das pessoas. Significa mais do que simplesmente um lugar prá morar. Quem compra um imóvel para si mesmo e/ou sua família vai:
Interagir com vizinhos, casas comerciais do entorno como padarias, farmácias, supermercados;

  • Usar os serviços próximos como clínicas, hospitais, parques, praças, escola;
  • Conviver com todos os ruídos das imediações como os provenientes de rotas de aviação, vias de tráfego local ou expresso, casas noturnas;
  • Sentir os odores eventualmente exalados por algum tipo de fábrica, às vezes até não muito próxima, mas presente em seus efeitos.

Dependendo da idade do imóvel, terá que lidar também com questões de manutenção e a consequente contratação de profissionais para isso, quer seja diretamente ou através de reuniões, no caso de condomínios.
Tudo isso sem falar de fatores socioculturais, alguns até subjetivos, mas tão reais quanto os fatores objetivos:

  • Qual é o “espírito” do bairro? Clássico, descolado, popular, moderno e inovador, noturno, bairro-dormitório, bairro-parque, etc.
  • Existem casas comerciais tradicionais? De que ramo e que cara dão à região?Elas atraem clientes de outros pontos da cidade durante o dia (padarias, confeitarias famosas) ou à noite (bares e restaurantes de renome)?
  • Há predominância de alguma cultura ou nacionalidade no bairro? Isso significa a realização de eventos típicos? Se sim, onde ocorrem?

O mais comum é que os profissionais desse ramo se concentrem no conhecimento do imóvel em si. Mesmo assim, fazem poucas perguntas, o que acaba significando um longo e penoso percurso por vários imóveis que, mesmo tendo as características gerais informadas pelo potencial cliente, não agradam totalmente. Então ouvimos alguns corretores dizerem:
– Também, esse cara não sabe o que quer!!!
E embora ele esteja coberto de razão, a questão é que quem precisa descobrir isso é o corretor. Se o cliente souber exatamente o que quer e onde buscar, não precisa de ajuda, certo?

Então, respondendo à pergunta título, o tipo de profissional adequado para quem deseja fazer um negócio tão importante é o que possua 3 atributos essenciais:

  1. Profundo conhecimento da região em que atua, não só dos imóveis que vende. Isso exige estudo e muita caminhada no bairro.
  2. Habilidade para fazer um bom diagnóstico, com perguntas adequadas e ouvido atento. Isso exige método e paciência.
  3. Genuíno interesse pelo cliente. Isso exige o mais difícil e também o mais simples: ter prazer em ser útil.

Um cliente pode não saber definir o que é um bom corretor, mas qualquer pessoa é capaz de identificar se um profissional tem preparo no ofício e interesse pelo outro.

 

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Sobre o autor

André Ganzelevitch

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André Ganzelevitch é consultor Empresarial e Profissional de Treinamento desde 1981.É autor de mais de 60 títulos de Programas de Treinamento, Workshops e Palestras para diversas entidades de apoio empresarial, para aplicação presencial e à distância.

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