Dicas&Toques 108 – “Causus” de Consultor V – A Bicicletaria e a Pesquisa

D&T70

Durante muito tempo, nos anos 90, quando viajamos pelo Sebrae para ministrar cursos noturnos no interior, o parceiro local – Associação Comercial ou sindicato de algum segmento empresarial – elaborava uma agenda de consultoria para atendermos durante o dia. Geralmente nos preparava uma sala na própria entidade e atendíamos, em média 4 empresas por dia, com até 2 horas de duração cada uma.
Numa dessas vezes, eu tinha ido a uma pequena cidade de pouco mais de 5 mil habitantes, no extremo oeste do estado. Região quente, cidade plana, arborizada e, claro, cheia de sorveterias como é comum em quase toda cidade do interior paulista.

Logo na parte da manhã do primeiro dia senta-se diante de mim um rapaz inscrito no curso que começaria naquela noite, dono de uma bicicletaria. De imediato me faz uma pergunta:
– Professor, o que o senhor acha de eu fazer uma pesquisa de mercado para minha bicicletaria?
Demorei alguns segundos para assimilar a pergunta. Porque um empresário de micro empresa, numa cidade muito pequena, desejaria fazer uma pesquisa de mercado?

Comecei a investigar o motivo do interesse e descobri que o empresário era ávido leitor de temas de marketing e tinha se encantado com algum artigo recente sobre pesquisas.
Descobri que ele conhecia por nome todos os seus clientes, sabia o sobrenome da maioria deles – e a família a que pertenciam, referência frequente no interior – e tinha de memória boa parte dos modelos de bicicletas que sua clientela usava.
Ele também vendia acessórios, colocados ao fundo da oficina num grande armário envidraçado atrás de um balcão que expunha alguns itens de destaque.

A coisa ia ficando cada vez mais difícil à medida que eu avançava nas perguntas.
O empresário acrescentou então a informação de que ele era dono da ÚNICA bicicletaria da cidade. Ou seja, sem concorrente algum.
Minha perplexidade era enorme. Estava quase dizendo a ele que não havia razão ou motivo para uma pesquisa. Mas resolvi arriscar:
– Porque você não faz uma pesquisa de satisfação para medir o quanto as pessoas gostam de sua empresa? Quem sabe perguntar a elas o que você poderia melhorar… o que poderia mudar…
Eu mesmo, me ouvindo dizer aquilo, não me senti muito seguro. Pareceu-me bobagem mesmo. Mas o rosto do meu consulente se iluminou.
Ele abriu um sorriso enorme, levantou-se, me deu a mão e exclamou:
– É isso mesmo!!! Muito obrigado.
Virou as costas e foi embora, deixando atrás de si um consultor pasmo e atônito.
Durante as noites do curso nem me atrevi a perguntar se ele tinha iniciado a tal pesquisa. Achei que seria uma ação meio inútil.
Mas chegou a sexta-feira, final de curso, pizza com os alunos como era habitual na época, o rapaz vem sentar-se ao meu lado no restaurante e, com clara felicidade me surpreende de novo.
– Professor, quero lhe agradecer. Minhas vendas estão aumentando graças a pesquisa que o senhor me orientou.
E me explicou que em função das perguntas que fez, descobriu que a área dos fundos onde estavam os acessórios, era muito quente e desagradável aos clientes. Colocou, um ventilador, um bebedouro com água gelada e quatro banquinhos e desde a quinta-feira as pessoas estavam sentando-se perto das peças e acessórios e, portanto, comprando coisas que antes sequer chegavam a ver. Virou a área mais fresca da oficina.

Tive que confessar a ele que eu não tinha feito nada e que até desconfiava de que uma pesquisa pudesse dar algum resultado numa situação confortável como a dele, sem concorrentes. Mas ele estava feliz demais pra prestar atenção. Ao final da pizza, me deu um abraço e, no seu estilo repentino, virou as costas e foi embora.

E eu fiquei com a certeza de que a principal missão de um consultor é levar o empresário a descobrir e usar seus próprios conhecimentos e recursos. Muitos dos quais às vezes ele nem sabe que tem.

 

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Sobre o autor

André Ganzelevitch

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André Ganzelevitch é consultor Empresarial e Profissional de Treinamento desde 1981.É autor de mais de 60 títulos de Programas de Treinamento, Workshops e Palestras para diversas entidades de apoio empresarial, para aplicação presencial e à distância.

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