Dicas&Toques 120 – A visita do vendedor é um evento em extinção?

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Fazer prospecção e agendar visitas tem ficado mais complexo. Mesmo visitas regulares a clientes estão em declínio ou, no mínimo, precisam ser repensadas.

Com ferramentas de comunicação cada vez mais ágeis o papel do vendedor tem sofrido mudanças radicais nos últimos anos. Habilidades como estabelecer e manter conversas agradáveis estão sendo quase substituídas pela necessidade de conhecimento pleno do Whatsapp.

Técnicas de apresentação de um folder impresso dão lugar a exigência de domínio de softwares como o Prezi. O próprio Power Point perdeu um pouco de espaço diante de outras ferramentas. Até mesmo o e-mail, que substituiu as correspondências físicas via Correios há anos, está em curva descendente.
Facebook e Linkedin agilizam o relacionamento e já vão além de simples comunidades de amigos ou sites para publicar currículos como eram na origem.
Flickr, Pinterest, e Instagram em muitos casos substituem catálogos de papel.
O fato é que a visita do profissional de vendas vai ganhando outras funções. Ela deixa de ser tão necessária como forma de manutenção do relacionamento, já que a tecnologia supre boa parte disso, e ganha funções mais nobres, de consultoria ao cliente.
Claro que isso requer um maior nível de qualificação do profissional de vendas e, acima de tudo, uma revisão sobre o seu real papel dentro da empresa cliente.
Agora ele não está mais lá para vender. Está para prestar serviços, orientar, agregar valor. E você poderá perguntar:
Mas e se a venda for de commodities, onde praticamente não há consultoria ou orientação possível?

Nesses casos o foco será o apoio estratégico, ajudar a pensar prazos de entregas, quantidades de estoques, oscilações sazonais, etc.

De qualquer modo, a visita não pode mais ser apenas para “tomar um cafezinho”. Isso não faz mais sentido.
Agora, quando ocorre a visita, ou ela tem um propósito claro e definido, ou está sujeita a ser rejeitada pelo cliente. Se ele não enxergar motivo real, ganho efetivo na presença do vendedor é pouco provável que aceite recebe-lo.

Podemos então concluir que o que está em extinção não é a visita, mas o vendedor que não saiba o significado que ela ganhou neste nosso Século XXI.
Ainda outro dia ouvi um vendedor me dizer que “não gosta de tecnologia”.
Não é mais questão de gosto. É saber ou estar fora do mercado. Cruel? Talvez, mas irreversível.

 

 

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Sobre o autor

André Ganzelevitch

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André Ganzelevitch é consultor Empresarial e Profissional de Treinamento desde 1981.É autor de mais de 60 títulos de Programas de Treinamento, Workshops e Palestras para diversas entidades de apoio empresarial, para aplicação presencial e à distância.

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