Dicas&Toques 127 – Vendedor Funcionário pode virar Representante Comercial?

D&T70

Mudança comum que centenas de empresas fazem para reduzir custos. Mas muitas acabam reduzindo vendas.

O primeiro pensamento é que ambos profissionais atuam em campo, realizam vendas, visitam clientes, prospectam novos clientes e ambos acompanham os negócios. O tipo de vínculo é apenas um detalhe. Como dizem os antigos “Aí é que a porca torce o rabo”.

As diferenças são profundas e algumas até antagônicas. Vejamos:

  1. O Vendedor Funcionário é subordinado às normas da empresa e cumpre procedimentos que lhe são exigidos como, por exemplo, relatório de visitas.
    O Representante Comercial é uma unidade autônoma de negócio, sem subordinação à representada e não se pode exigir relatórios. Ele tem sim obrigação de prestar informações, mas o faz do modo que ele julgar conveniente.
  2. Um Vendedor Funcionário tem férias, 13o salário, Fundo de Garantia e os benefícios que a empresa oferecer.
    O Representante Comercial tem que garantir a si próprio. O risco e custos da sua atividade são integralmente assumidos por ele.
  3. Ao Vendedor Funcionário pode-se exigir o cumprimento de roteiros de visita previamente definidos pela gerência.
    O Representante Comercial visita quem ele achar conveniente e quando ele quiser. A representada pode sugerir, recomendar, mas não pode exigir.
  4. Por cumprir rotinas da organização, o Vendedor Funcionário pode até ser uma pessoa pouco organizada em sua vida pessoal. Isso fará pouca diferença.
    O Representante Comercial tem pouca chance de sucesso se ele próprio não for uma pessoa disciplinada e organizada, pois é chefe de si mesmo.
  5. O Vendedor Funcionário tem seu tempo integralmente dedicado à empresa em que trabalha.
    Embora existam alguns casos de exclusividade (que pode gerar vínculo empregatício) o Representante Comercial em geral atua para duas, três ou mais empresas.
  6. A empresa determina as metas e objetivos para seu Vendedor Funcionário.
    A representada pode sugerir e estimular o Representante Comercial ao atingimento de metas, mas só pode torcer para que elas sejam buscadas e cumpridas, pois em determinado momento ele pode achar mais conveniente centrar esforços numa representada e não em outra.

Fica fácil compreender que o representante deve ter perfil de empresário para ser realmente bem sucedido.
Não quer dizer que um bom vendedor não possa transformar-se num bom representante comercial com a autonomia e autogestão que a profissão requer. Mas isso não é regra, é exceção. Quem tem perfil para trabalhar sob as ordens de alguém dificilmente se adapta ao trabalho “sem chefe”.
Na maior parte dos casos o que se terá é um representante medíocre, com menos iniciativa do que o desejável e que tão logo atinja um faturamento confortável para ele próprio, deixará de prospectar, por mais que a representada insista.
Se você já fez essa mudança em sua empresa, tomara que esteja no grupo das exceções.

 

Posted in:
Sobre o autor

André Ganzelevitch

avatar

André Ganzelevitch é consultor Empresarial e Profissional de Treinamento desde 1981.É autor de mais de 60 títulos de Programas de Treinamento, Workshops e Palestras para diversas entidades de apoio empresarial, para aplicação presencial e à distância.

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *