Dicas&Toques 134 – Quando e Por que Ocorrem as Indicações de Clientes.

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Com toda certeza você já indicou seu mecânico, dentista ou um marceneiro conhecido para alguém. E por que você fez isso? Este é nosso assunto de hoje. 

Todos nós indicamos profissionais liberais ou prestadores de serviços a amigos e parentes. Também recebemos indicações deles. Muitas das quais até sem ter pedido. Basta um comentário do tipo:

– Puxa, estou tendo dor de cabeça com o meu carro.

Logo vem a indicação de um mecânico conhecido de alguém.

– Ando com uma dor nas costas que está me matando.

Aparece a indicação de um massagista, fisioterapeuta ou profissional da área para você consultar.

O mais curioso é que quem indica não ganha dinheiro algum com a indicação. Então por que indica?

O motivo é mais simples do que parece. Ao fazer a indicação de um profissional competente eu tendo a aumentar meu prestígio com a pessoa a quem fiz a indicação. Se ela usar o serviço do profissional que indiquei e ficar realmente satisfeita poderá comentar como eu sou bem informado, bem relacionado.

Melhor ainda. Poderá dizer isso a outras pessoas, o que aumenta ainda mais o meu prestígio. Ou seja, ganho propaganda gratuita por ser uma pessoa que sabe das coisas e indica profissionais, pessoas e lugares realmente bons.

Então, sabendo disso, o grande desafio é conseguir obter indicações. Não é fácil. É preciso que ocorra a conjunção de três fatores:

  1. Que eu seja realmente muito bom no que faço;
  2. Que os meus clientes LEMBREM que eu sou muito bom naquilo que faço;
  3. Que ocorra a OPORTUNIDADE deles fazerem a indicação, ou seja, que alguém perto deles comente ou pergunte sobre coisas que têm relação com o que eu faço.

Se um desses três fatores falhar, não ocorre indicação nenhuma.

A questão é que eu só tenho domínio total sobre o primeiro fator, razoável poder sobre o segundo e nenhuma influência sobre o terceiro.

Então vejamos:

  1. Ser competente no só depende de mim.
  2. Fazer o cliente lembrar-se disso é algo que eu posso estimular, simplesmente perguntando a ele se está satisfeito com meus serviços. Pergunto diretamente ao final de um encontro ou através de um e-mail dias após um atendimento, enfim, existem várias formas de fazer o cliente verbalizar – e assim, tomar consciência – de sua satisfação.
  3. Criar a oportunidade é algo que eu não posso fazer. Não tenho influência sobre a vida e as interações sociais dos clientes. Mas ao menos posso pedir indicações.

Entretanto, é preciso muito cuidado com um pedido desses. Só quando tempos total e absoluta certeza de que o cliente está realmente satisfeito com nosso trabalho é que podemos fazê-lo. Do contrário o pedido sorará como uma pretensão descabida e arrogante.

Pense bem: você pode ter recebido o serviço de um profissional e achou medíocre. Não diz nada ao profissional. Mas ele pode te irritar se pedir indicação. Você poderia responder

– Olha aqui, seu serviço é bem ruinzinho, passável. Mas pedir indicação já é demais, né?

Agora, se você está tranquilo quanto à qualidade dos seus serviços, se acha mesmo que merece receber indicações vá em frente e boa sorte.

Planeje seu final de semana.

 

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Sobre o autor

André Ganzelevitch

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André Ganzelevitch é consultor Empresarial e Profissional de Treinamento desde 1981.É autor de mais de 60 títulos de Programas de Treinamento, Workshops e Palestras para diversas entidades de apoio empresarial, para aplicação presencial e à distância.

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