Dicas&Toques 174 – Mania de pedir desconto mesmo sem conhecer o produto.

  1. dt174

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Você já anunciou um carro na internet? Então deve ter passado pela situação de receber um telefonema em que a pessoa, mesmo sem ainda ter visto o carro, pergunta se o preço é aquele ou se você dá desconto.

Pedir desconto sem conhecer o produto é o mesmo que colocar sal na comida mesmo antes de ter provado. Aliás, vejo muitas pessoas nos restaurantes fazendo isso. O prato chega e lá vem o saleiro em cima sem sequer tê-lo provado.A intenção de pedir desconto muitas vezes não tem nada que ver com o fato de o comprador não ter dinheiro suficiente, mas sim dele desejar a sensação de vantagem.

“Custava R$ 30,00, mas eu negociei, argumentei, e consegui levar por R$ 26,50”.

Ou seja, se você colocasse o seu produto a R$ 38,00 e ele acabasse levando por R$ 30,00 você venderia pelo preço justo e o cliente ainda sairia achando que levou vantagem.

Nas negociações empresariais, tirando as commodities cujos preços em geral são amplamente conhecidos, os demais produtos e serviços têm sempre a possibilidade de variações maiores de preço em função de diversos fatores. A questão é saber quanto a sua equipe está mesmo preparada para lidar com os pedidos de desconto.

O cliente não é obrigado a conhecer profundamente o produto que vai comprar. O vendedor, sim. Ele tem que saber justificar o preço. Vejamos alguns argumentos:

No caso de produtos:

  • A matéria prima é de melhor qualidade dos produtos concorrentes?
  • A tecnologia empregada da fabricação é mais avançada do que as do mercado
  • O grau de desempenho do produto está acima da média?
  • A durabilidade justifica um preço diferente?
  • A entrega é mais rápida do que outros competidores?
No caso de serviços:
  • Os profissionais que prestam o serviço são mais qualificados / capacitados do que os concorrentes?
  • Os serviços são prestados em tempo menor ou provêm resultados mais expressivos?
  • A empresa compradora agrega efetivo valor aos seus produtos com a contratação destes serviços?
Agora, se os seus vendedores não tem preparo para isso, é bom você se preparar pra dar descontos.Prepare seu Final de Semana.

 

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Sobre o autor

André Ganzelevitch

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André Ganzelevitch é consultor Empresarial e Profissional de Treinamento desde 1981.É autor de mais de 60 títulos de Programas de Treinamento, Workshops e Palestras para diversas entidades de apoio empresarial, para aplicação presencial e à distância.

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