Dicas&Toques 192 – Lá na Loja: Cliente do Jogo do Desconto, Não da Loja.

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Acha que uma compra de R$ 50,00 é uma enormidade, exige desconto ou parcelamentos absurdos, pechincha, diz que o concorrente é mais barato e faz em até 20 vezes sem juros, ameaça não voltar mais, mas na semana seguinte está de novo na loja e fazendo tudo igual.

É claro que o maior prazer de pessoas com esse tipo de comportamento é ter a sensação de que estão levando vantagem em qualquer compra. Se não houver um carro atrás, são capazes de tentar pechinchar até com o cobrador do pedágio.

O sentimento de ganho, de vitória numa negociação é muito maior do que a satisfação do próprio bem adquirido poderia dar.

Costumam gabar-se com familiares e amigos de ter conquistado descontos ou parcelamentos que ninguém conseguiria.

E por que voltam aos mesmos lugares? Simples. As ameaças de ir comprar em concorrentes são mera ferramenta de negociação. Se elegem uma loja como favorita é lá que terão prazer de praticar seu jogo.

COMO RESOLVER?

O preço de venda e as condições comerciais bem preparadas são a garantia de sobrevivência de qualquer negócio.

Infelizmente a maioria dos vendedores de lojas é muito mal preparada para lidar com estas situações e, com frequência, acha mesmo que a empresa deveria conceder mais descontos ou facilitar os pagamentos.

O primeiro e mais fácil raciocínio de um vendedor é dispor do máximo de recursos que lhe agilizem a venda. Se ele estiver mal treinado ou, pior, se nunca recebe treinamento algum, sua tendência será solidarizar-se com o cliente, agravando a situação.

Vendedores bem treinados supõe pessoas envolvidas com a empresa, que compreendem a necessidade de mantê-la saudável e conhecem a qualidade e os melhores argumentos de venda dos produtos vendidos a ponto de saber usá-los diante de clientes pechincheiros.

Portanto, a única solução para lidar com tais clientes é o treinamento constante da equipe.

Claro que às vezes, se o cliente for habitual e suas compras significarem um valor regular, ainda que pequeno, um descontinho ou condição especial pode ajudar a mantê-lo fiel.

Mas cuidado. Muito cuidado. Concessões especiais tendem a virar regra na cabeça de quem as recebe. Se der um desconto de 5% faça o estardalhaço dramático de quem está dando um desconto de 50%. Valorize, diga que foi com muito custo que conseguiu, que jamais vai conseguir de novo, que seu emprego ficou ameaçado, que a direção da empresa achou um absurdo, etc.

Se esse tipo de cliente achar que foi fácil, você nunca mais conseguira vender para ele pelo preço normal.
 
Prepare seu Final de Semana.

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Sobre o autor

André Ganzelevitch

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André Ganzelevitch é consultor Empresarial e Profissional de Treinamento desde 1981.É autor de mais de 60 títulos de Programas de Treinamento, Workshops e Palestras para diversas entidades de apoio empresarial, para aplicação presencial e à distância.

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