Dicas&Toques 196 – O lado Terapeuta do Consultor – Sócios quase se estapeando.

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Bruscamente um deles levantou-se e debruçando-se rapidamente sobre a mesa de reuniões quase estapeou o outro. Felizmente este consultor, que estava sentado no meio, foi mais rápido e segurando-lhe o pulso, evitou a agressão.

A cena ocorreu logo em nosso segundo dia de consultoria, nos anos 80. Mário, sócio responsável pela área comercial e administrativa da empresa e Nelson, (nomes fictícios) sócio que cuidava da produção tinham montado a pequena indústria juntos há mais de vinte anos. A amizade que justificara abrirem um negócio, no entanto, parecia ter dado lugar a uma disputa de poder que nos últimos anos chegara a níveis irreconciliáveis.

Este foi um dos casos mais desafiadores que tivemos em mais de 30 anos de consultoria. Os motivos alegados por cada um para as constantes brigas eram os mais variados.

Entre outras queixas, Mário alegava que os produtos eram ruins, ultrapassados, que não havia inovação e isso era a causa da queda de vendas. Dizia também que Nelson tratava o pessoal de produção com excesso de zelo fazendo com que todos se comportassem de modo relapso, atrasando pedidos, enviando produtos errados, etc.

Por seu lado, Nelson acusava Mário de ser puxa- saco dos representantes, de pagar-lhes comissões altas demais e, principalmente, de não defender a própria empresa e sempre baixar a cabeça para os caprichos de clientes idiotas que teimavam em pedir absurdos.

O que deveria ter sido, desde o começo, uma consultoria na área de vendas, já na segunda semana transformou-se em uma autêntica e emergencial terapia. Em reuniões individuais alternadas fomos apurando as verdadeiras causas de uma antiga e sólida amizade ter, aos poucos ido dando lugar a uma inimizade radical.

Embora o pró-labore de ambos fosse rigorosamente igual, a forma como cada um cuidava de sua vida financeira pessoal fizera com que tivessem visão distinta sobre os rumos da empresa. Mário, mais controlado e com vida estável achava que, considerando a crise econômica e alta inflação da época, a empresa não ia tão mal, mas precisava inovar.

Nelson, gastador e endividado, reclamava que a empresa tinha que dar mais lucro já.

Foram vários meses de longas sessões com cada um até conseguirmos um acordo, já que a situação comprometia a continuidade da própria empresa. Ao final o Mário comprou a parte do Nelson e pudemos começar o trabalho de consultoria e treinamento de vendas.

Nem sempre o motivo inicial para um cliente nos procurar é a verdadeira origem do problema.

Prepare seu Final de Semana. 

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Sobre o autor

André Ganzelevitch

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André Ganzelevitch é consultor Empresarial e Profissional de Treinamento desde 1981.É autor de mais de 60 títulos de Programas de Treinamento, Workshops e Palestras para diversas entidades de apoio empresarial, para aplicação presencial e à distância.

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