Dicas&Toques 45 – Bom vendedor vende qualquer coisa? Parte 4 – O Consultor

Formado em tecnologia da informação pela UFSC e com origem em regiões de suinocultura, Everton resolveu apresentar um projeto à uma incubadora de empresas em 2004. Aparentemente simples, a ideia era criar um ERP (software de gestão) voltado para os suinocultores. “Mas tá cheio de software de gestão, que bobagem” alguns chegavam a dizer. “Por que você acha que criar porco é diferente de qualquer outro negócio?

Mas Everton e o irmão, Elton, teimosos como costuma acontecer com quem tem ideais claros, tão logo tiveram seu projeto aprovado começaram a desenvolver o produto. E olha que ter um projeto aprovado em uma incubadora não costuma ser muito fácil. A que eles escolheram então, uma das mais antigas do Brasil, situada em Florianópolis, era e é até hoje uma vitória e tanto. Quando fiz consultoria para essa empresa, de 2005 a 2007, achei incrível como eles entendiam de suinocultura.

Detalhes, minúcias, fases da criação, tudo. Quem os ouvisse falar pensaria que  nem suinocultores eram, mas sim professores de suinocultura.

Já tinham clientes nessa época. Meu trabalho, talvez, tenha sido apenas o de ajudar a amadurecer ideias que ambos já intuíam e dar algum método a ações comerciais.

Podiam ter ficado com o produto inicial, certo? Claro que sim. Um monte de empresas faz isso.

No entanto, esses dois chegavam a ser chatos, obsessivos mesmo.

Aqui tem um detalhe do fluxo que acho que não é bem isso. Vamos a campo.

Pois é… constantemente entrevistando criadores, entrando em granjas, olhando, anotando, voltando e testando pra logo adiante começar tudo de novo. Embora a minha própria venda de serviços também seja consultiva, comecei a achar que esses caras eram meio exagerados.

Tempos difíceis, lucros apertados, às vezes até com algum prejuízo num ou noutro cliente, mas lá iam de novo a campo pra testar, checar e corrigir o programa.

Vai ser chato assim no….

Mas isso é a autêntica venda consultiva. Um foco tão real e profundo nas necessidades do cliente que quase mimetiza o vendedor ao ambiente do cliente.

12 anos passados, os dois “chatos”, sua equipe e sua empresa são líderes de mercado na América Latina. Seguem à risca a máxima que diz que a venda é consequência de um trabalho consultivo bem feito.

E nós completamos: o verdadeiro profissional de vendas consultivas não vende, ajuda a comprar. A diferença é sutil, mas o resultado é muito diferente.

 

CARACTERÍSTICAS DO CONSULTOR

– Personalidade firme, segura e inspiradora de confiança.
– Visão de longo prazo, boa didática, gosto por explicar, expor, dar “aula” sobre o que vende.
– Habilidade em fazer bons diagnósticos das necessidades do cliente.
– Profundo conhecedor de seus produtos e serviços, cuidadoso na recomendação certa.
– Tem longevidade nas empresas em que trabalha e costuma permanecer no mesmo ramo de atuação ou, no máximo, em ramo complementar onde seu conhecimento possa ser útil.
– Quanto mais chato e perfeccionista, mais fideliza os clientes.

 

 

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Sobre o autor

André Ganzelevitch

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André Ganzelevitch é consultor Empresarial e Profissional de Treinamento desde 1981.É autor de mais de 60 títulos de Programas de Treinamento, Workshops e Palestras para diversas entidades de apoio empresarial, para aplicação presencial e à distância.

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