Dicas&Toques 46 – Bom vendedor vende qualquer coisa? Parte 5 – O Vendedor RP

 

Talvez o perfil mais frequente de vendedor, encontrado na maioria das vendas repetitivas.

Conheci centenas de profissionais desse perfil, mas me lembro muito bem de um que começou como vendedor na empresa do pai. Jovem, inexperiente, mas com muita gana e disposição prá cuidar das vendas da pequena indústria de conexões automotivas, Raul foi fazer alguns cursos na ADVB e fez um dos cursos que eu ministrava lá, no final dos anos 90. Desse encontro prestei serviços à empresa paterna. Minha grande sorte é que, ao contrário do que costuma acontecer em empresas familiares, neste caso eu tinha a missão de treinar alguém que não entrava em conflito com o pai nem tinha a pretensão de disputar poder.

Rapidamente compreendeu que o relacionamento sólido era a base deste tipo de venda e passou a visitar sistematicamente todos os principais clientes da empresa.

Em pouco tempo, a imensa maioria o conhecia pessoalmente.

O primeiro fator de sucesso de um bom Vendedor Relações Públicas (informação sobre a estrutura de poder do cliente), saber quem é quem dentro da empresa cliente, registrar o aniversário, senão de todos, ao menos das pessoas chave, chamar pelo nome a secretária, a recepcionista, o pessoal da portaria, até elogiar o time do decisor de compra, tudo isso foi muito fácil e rápido para o Raul, observador arguto e de raciocínio ágil, começou logo a perceber novas oportunidades de negócio em clientes antes visitados por um antigo vendedor que se limitava a “vender” o que o cliente pedia. Reclamação? Atraso de entrega? Sempre resolvidos da melhor forma, mas cada vez menos frequente. Resolveu que essa história de ficar enrolando o cliente, dizendo que “acabou de sair, etc” era falta de respeito e decidiu falar às claras o prazo possível.

Perdeu clientes que acharam o prazo longo demais? Que nada. Ao contrário, ganhou clientes que passaram a ter uma informação segura. O segundo fator de sucesso deste tipo de venda (confiança) estava sedimentado.

Apesar do recente falecimento do fundador da empresa, Raul e seu irmão Ricardo, que cuida de administração e finanças, fizeram a empresa crescer muito. Participam de feiras internacionais, tem uma estrutura de vendas muito ativa e um marketing agressivo, além de várias certificações de qualidade e o terceiro fator de sucesso, este herdado do pai: boa relação custo / benefício.

 

CARACTERÍSTICAS DO VENDEDOR RP 

  • Sabe tecer relacionamentos de longo prazo e os preserva com cuidado.
  • Relaciona-se com as pessoas que ocupam os cargos, não somente com os cargos, o que com frequência significa conquista de novos clientes, quando um comprador ou gestor de compras muda de empresa.
  • Visão sistêmica do funcionamento hierárquico, do poder aparente e do poder oculto.
  • Habilidade em lidar com crises.
  • Tem longevidade nas empresa que trabalha e costuma permanecer sempre no mesmo ramo de atuação ou, no máximo, em ramo complementar onde seu conhecimento possa ser útil.

 

 

 

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Sobre o autor

André Ganzelevitch

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André Ganzelevitch é consultor Empresarial e Profissional de Treinamento desde 1981.É autor de mais de 60 títulos de Programas de Treinamento, Workshops e Palestras para diversas entidades de apoio empresarial, para aplicação presencial e à distância.

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