Dicas&Toques 48 – Bom vendedor vende qualquer coisa? Parte 7 – Conclusão

A velha máxima segundo a qual quem não da certo em nada na vida vai ser vendedor, parece cada vez mais sem sentido. Nos últimos seis Dicas & Toques vimos que há diferenças grandes entre quatro tipos básicos de vendas que, por sua vez, exigem ao menos quatro perfis de vendedor bem diferentes e até conflitantes.

É verdade que o FECHADOR e o VENDEDOR DE ESTOQUES, geralmente têm um nível de qualificação profissional mais pobre do que o CONSULTOR e ou RP. Também é verdade que talentos pessoais contribuem muito para o sucesso. Mas isso é verdadeiro em qualquer outra profissão, não só em vendas.

O que ainda reforça uma visão simplista da atividade de vendas é:

1) O fato de ser uma atividade que não possui uma carreira acadêmica própria.
2) A facilidade de entrar para a atividade e, dependendo do ramo, conseguir resultados razoáveis em espaço de tempo relativamente curto.
3) A grande necessidade que as empresas tem de pessoas que se dediquem à venda.
4) O baixo nível de exigência (e a pobreza nos processos de seleção) que as empresas adotam. Especialmente na pequena e média empresa.
5) O despreparo, também mais presente na PME, dos gestores de vendas, quando há gestores definidos. É comum nas pequenas empresas que o pessoal de vendas – interno e/ou externo – seja apenas cobrado, mas não gerenciado.

Esse cenário favorece a baixa valorização das pessoas que ocupam cargos de vendas.

Em atividades de consultoria é muito comum ouvirmos empresários dizerem “mas se o cara é vendedor, a obrigação dele é trazer resultados”.

Essa frase estaria 100% correta, a não ser por um detalhe. O investimento em treinamento e capacitação no Brasil ainda é muito baixo. Um pouco por falta de tempo dos sócios e gestores, muito por falta de hábito de fazer treinamentos internos ou contratar serviços externos regulares.

Em geral treinamento é visto como despesa e não como investimento porque o retorno é difícil de medir, especialmente na PME que muitas vezes não dispõe de mecanismos eficazes de gestão. Falaremos sobre essa questão em breve.

De qualquer forma, é fundamental que se defina primeiro que tipo de venda tem sua empresa e qual o perfil mais adequado de profissional para suprir essa necessidade. Isso facilita muito os processos de recrutamento, seleção e treinamento e encurta o caminho para os resultados. Perfil de vendedor errado é como naipe de baralho em tabuleiro de xadrez, não dá jogo.

 

 

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Sobre o autor

André Ganzelevitch

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André Ganzelevitch é consultor Empresarial e Profissional de Treinamento desde 1981.É autor de mais de 60 títulos de Programas de Treinamento, Workshops e Palestras para diversas entidades de apoio empresarial, para aplicação presencial e à distância.

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