Dicas&Toques 82 – Remuneração Variável com Menos Conflitos.

D&T70

No ramo de corretagem de imóveis é comum dividir a comissão quando dois corretores participaram do atendimento de um cliente. Mas em outros ramos isso nem sempre ocorre e acaba gerando disputas que muitas vezes o cliente, involuntariamente, presencia.
Se você, como cliente, já passou por algo assim certamente se lembra. É constrangedor perceber que um vendedor ficou irritado porque outro atendeu você ou, pior ainda, um vendedor se afasta de você porque entende que você é cliente do colega dele.

No comércio cenas assim não são tão raras.
Na indústria, através do televendas, o cliente pode não perceber, mas muitas vezes é alvo de conflitos internos.
Além dos critérios de zoneamento, escalas de atendimento, rodízio, etc. o ideal é que a parcela variável da remuneração seja composta por um percentual individual e outro coletivo, de modo a contemplar o conjunto.
Qual deve ser maior? Se a intenção é garantir que todo cliente receba o máximo de atenção de sua empresa é aconselhável que o percentual coletivo seja um pouco maior que o individual.

Numa equipe onde a comissão seja de, por exemplo, 5%, teríamos:

  • 2% sobre as vendas individuais.
  • 3% sobre o resultado da equipe.

Antes que você diga que sempre haverá alguém que se encosta no esforço de outros é importante frisar que a ação gerencial regular e atuante pode (e deve) inibir qualquer sinal de acomodação.

Não é através da fiscalização policialesca, mas tampouco pode ser uma gerência que só atua quando as coisas ficam dramáticas, pois isso revela que o gerente não estava atento o suficiente para detectar tais sinais antes que eles ficassem mais sérios.

Na pequena empresa é comum que gerentes se dediquem mais a vender do que a gerenciar.
Aí, claro, não dá outra. Quando vai fazer alguma coisa já é em cima de um problema instalado.
Semana que vem vamos falar um pouco de Campanhas de Incentivo.

 

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Sobre o autor

André Ganzelevitch

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André Ganzelevitch é consultor Empresarial e Profissional de Treinamento desde 1981.É autor de mais de 60 títulos de Programas de Treinamento, Workshops e Palestras para diversas entidades de apoio empresarial, para aplicação presencial e à distância.

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