Dicas&Toques 86 – Representante é alguém que está onde eu não consigo estar.

  1. dt86

D&T70

Se um vizinho seu o convidar para uma festa qualquer, você vai pessoalmente ou manda alguém no seu lugar? Sendo vizinho de porta e supondo que seja alguém com quem você tem boas relações, a possibilidade maior é de você ir, certo?
Mas se um querido amigo seu faz o mesmo convite, porém morando a mil quilômetros de distância, apesar do seu desejo de estar lá, seus compromissos o farão mandar um presente por correio, um e-mail e, quem sabe, caso você tenha um parente próximo na mesma cidade, alguém que o represente na festa do seu amigo. Isso é representar.

Na pequena empresa, em especial indústrias e área de serviços, a figura do representante é frequente e necessária, mas muitas vezes usada de forma inadequada.
Com a forte tendência de delegar as vendas para terceiros muitos empresários colocam representantes até para vender a uma empresa vizinha de porta.

Nós, em nosso escritório, defendemos que uma parcela mínima do faturamento deve estar nas mãos da própria empresa, tanto como forma de reduzir dependência de forças terceirizadas como para ter acesso direto ao mercado, seus hábitos, tendências e sinais.
Conhecer profundamente o próprio produto, mas não ter domínio sobre seu processo de vendas, em nosso modo de ver é uma imprudência que pode custar caro.

O excesso de concentração de vendas em representantes torna a empresa virtualmente refém desse recurso, às vezes até onde atravessar a rua ou andar algumas quadras colocaria alguém da própria empresa diante de um cliente.
Porque? Geralmente por achar que sempre haverá alguém para fazer “esse serviço”, o que não é verdade, ou porque ninguém na empresa demonstra apetite pela tarefa, por enxergar somente as agruras sem conhecer os prazeres.
Mais ou menos como não gostar de jiló, sem nunca tê-lo provado.

Tenha sim representantes (formais e com CORE). São excelentes parceiros. Mas não se omita onde você e sua empresa podem e devem estar diretamente. Vá pessoalmente à festa do seu vizinho.

E jiló, bem refogado ou frito em finas fatias, é uma delícia. Acompanha perfeitamente uma cerveja gelada. Convide seu cliente vizinho.

 

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Sobre o autor

André Ganzelevitch

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André Ganzelevitch é consultor Empresarial e Profissional de Treinamento desde 1981.É autor de mais de 60 títulos de Programas de Treinamento, Workshops e Palestras para diversas entidades de apoio empresarial, para aplicação presencial e à distância.

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