Dicas&Toques 98 – Etiqueta Empresarial – VIII / Negociando com Estrangeiros

  1. dt98

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Se você perguntar a um amigo o que ele acha de sua camisa nova e ele responder “Não gostei!”, talvez você se aborreça achando-o sincero demais, quase mal educado.
Já um alemão acharia normal. Segundo nossa consultora de etiqueta empresaria, Nícia Comerlatti, na cultura deles, é mais importante ser sincero do que agradar alguém não dizendo a verdade. E o outro acha isso natural. Entende que é a real opinião do amigo. Embora a globalização tenha uniformizado muitos hábitos, algumas diferenças culturais tem ser respeitadas.
Vamos então a alguns exemplos.

Clientes alemães, portanto, observam a sinceridade e a palavra dada. Seja objetivo, claro e cumpra o prometido, do contrário sua parceria não irá adiante. Em geral são espontâneos, bem humorados, mas julgam uma grande grosseria alguém comparecer a uma reunião acompanhado por alguém que não foi convidado.
E, se você quiser enlouquecê-los, responda em uma negociação “vamos ver” ou “vou verificar e ver como ficamos”. Eles não entendem esse nosso jeito de dizer um “quase não” ou “quase sim”. Para um alemão, ou é sim ou é não.

Os japoneses, entre todas as culturas, são talvez os mais cerimoniosos. Prezam demais a hierarquia e o respeito aos mais velhos. Assim, na troca de cartões, que para eles sempre acontece em pé, o menos graduado sempre entrega o seu colocando-o em uma altura inferior ao que está sendo dado a ele. É como se ele o entregasse “por baixo” do outro, denotando assim sua inferioridade. O mesmo acontece do mais moço para o mais velho. E esta regra prevalece sobre todas as outras, ou seja, mesmo que você seja o Diretor da empresa e o outro seja um Gerente, se ele for mais velho, você entregará seu cartão abaixo do dele. É sempre bom respeitar esta regra, independentemente dos fatores, já que é seu cliente e você deve deferência a ele.
E humildade é outra coisa muito apreciada pelos japoneses. Então, não esqueça da reverência. Por outro lado, muitas vezes eles estimulam seus parceiros a beberem um pouco além da conta para conhecerem a verdadeira personalidade da pessoa com quem estão lidando.

Muito cuidado com bebidas alcoólicas. Aliás, com qualquer parceiro e de qualquer nacionalidade.

Com clientes árabes, olhe diretamente nos olhos de seu interlocutor e fale com firmeza, até um pouco alto. Não sussurre com outros, nem fale baixo com ele, pois isto será tomado como um sinal de que você está mentindo. Nunca faça perguntas pessoais, principalmente sobre a família. É considerado invasivo e muito grosseiro. Ao sentar-se nunca cruze as pernas de modo que a sola do seu sapato fique voltada para o cliente. É um insulto. Se estiver em visita à empresa dele e for oferecida alguma coisa para comer, não recuse. É uma ofensa gravíssima na cultura deles. Pode ser olho de cabra ao molho de sangue de macaco. Coma!

Para os americanos, objetividade é tudo. Tempo é dinheiro. São muito práticos e gostam de ir direto ao ponto. Então, não faça rodeios com longas apresentações e esqueça a “conversa quebra gelo”. Encaram com naturalidade negociações comandadas por mulheres e são muito bem humorados. Evite usar roupas de cor marrom. Muitos deles consideram a cor dos depressivos, dos perdedores. Vai impactar negativamente na imagem que farão de você, na certa.

Sempre é bom, então, você se preparar para os encontros e reuniões com culturas diferentes da nossa. Pesquise, pergunte, estude, treine até e, sobretudo, não confie no “jeitinho brasileiro“ de fazer as coisas de improviso, contando com nossa simpatia e capacidade de descontração como suporte para sua negociação. Os estrangeiros em geral não aceitam este comportamento, classificando-o como mera malandragem. Mostre seu profissionalismo, sua competência e junte a tudo isso a força e a alegria de nosso povo. Aí sim, eles vão saber quem são os brasileiros de verdade.

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Sobre o autor

André Ganzelevitch

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André Ganzelevitch é consultor Empresarial e Profissional de Treinamento desde 1981.É autor de mais de 60 títulos de Programas de Treinamento, Workshops e Palestras para diversas entidades de apoio empresarial, para aplicação presencial e à distância.

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