D&T 19 – Rotina é confortável, mas repetição é anestesiante.

Especialmente nas vendas repetitivas. Clientes que compram, durante meses ou anos as mesmas coisas e com poucos ajustes eventuais, podem fazer com que o vendedor passe apenas a “tirar pedidos”. Geralmente o vendedor não percebe que não está vendendo mais nada. Pior. A habitualidade cria certa “intimidade” entre ambos e conversas sociais passam a ocupar o conteúdo do diálogo. Futebol, clima, preferencias musicais ou gastronômicas. O cliente, claro, pode falar o que quiser. O risco é quando o vendedor acha que sua função se resume à conversa social.

Comentários:

Quando fizemos acompanhamento de campo de vendedores de bebidas de uma grande distribuidora e depois, ao fazermos idêntico trabalho numa outra distribuidora de produtos para o varejo, presenciávamos  uma cena curiosa. O vendedor entrava no estabelecimento e já oferecia um roteiro mais ou menos igual de produtos, checando com o cliente, mentalmente, o estoque. Há duas coisas aqui:

  1. Claro que, para garantir a venda, o vendedor começava sempre falando sobre os produtos que ele sabia que o cliente precisava mais. Os de maior giro.
  2. Claro que, ao fazer essa compra, o cliente tinha a sensação de ter concluído o atendimento do vendedor, e encerrava a conversa, tornando quase impossível falar de outros produtos não comprados habitualmente.

Sugerimos aos profissionais que começassem oferecendo produtos que o cliente não tinha o hábito de comprar, passando só depois aos produtos que o vendedor sabia que ele iria comprar.

Não havia nada a perder. Se o cliente não se interessasse pelos itens oferecidos, OK, vamos então falar agora dos produtos que ele quer, sem mais insistências.

Mas vários clientes resolveram saber um pouco mais, pois apenas não tinham considerado comprar aquele item do portfolio do vendedor. Alguns até nem sabiam que o vendedor tinha outros produtos.

Ninguém comprará de você o que não sabe que você vende.

 

 

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Sobre o autor

André Ganzelevitch

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André Ganzelevitch é consultor Empresarial e Profissional de Treinamento desde 1981.É autor de mais de 60 títulos de Programas de Treinamento, Workshops e Palestras para diversas entidades de apoio empresarial, para aplicação presencial e à distância.

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