Por que a Pequena Indústria produz bem, mas vende mal?

Claro que há exceções. Mas um número muito grande de pequenas indústrias não vende de modo estruturado e regular. Como sobrevive então? Porque “são compradas”. Várias possuem “vendedores” que se limitam a atender os telefonemas de clientes e saem a campo para visitas apenas quando o cliente solicita ou quando há algum problema para resolver.

Com uma postura assim fica difícil chamar esses profissionais de vendedores.

Mas a culpa não é deles. Como a maioria dessas empresas surge da iniciativa de pessoas com origem em áreas técnicas e/ou produtivas, esses empresários sabem conceber produtos de excelente qualidade, mas não tem ideia muito clara do que seja, realmente, vender. Pior ainda, alguns tem até um certo preconceito com relação a vendedores profissionais. 

O excesso de confiança na própria competência técnica e o sucesso inicial com alguns clientes (às vezes, antigos empregadores do empresário) criam uma sensação de segurança que estimula o empresário a colocar algum parente ou mesmo uma “mocinha simpática” para atender o telefone e nisso se resume sua área de vendas.

Outras empresas ainda chegam a ter representantes comerciais (o que é bom, mas insuficiente) e imaginam que assim, podem dedicar-se apenas à produção. Vários desses empresários sequer conhecem a maioria dos seus representantes e quase a totalidade jamais saiu a campo com um deles para conhecer como é o trabalho de um profissional de vendas, na prática.

Em outras palavras: O empresário nunca viu como os seus próprios produtos são vendidos!
Algumas empresas na verdade não tem representantes efetivos, legalmente constituidos com registro profissional, e não conhecem os riscos que correm com representações informais (e ilegais).

Com tanto distanciamento da área comercial e não raro, do marketing, não é de estranhar que períodos de vendas baixas peguem muitas dessas empresas desprevenidas e despreparadas.

Como nunca buscaram clientes por esforço próprio, ficam encurralados, dependendo apenas das ações de vendedores terceirizados que mal sabem gerenciar, ou de tímidos esforços de seus “vendedores” internos, que se limitam a ligar para os clientes tentando obter novos pedidos.

Mas essa história pode ser bem diferente. Com um pouco de apoio de consultoria externa e o REAL DESEJO de apreender mais sobre como se comporta o mercado lá fora, é possível reverter períodos nebulosos. Entretanto é fundamental que o empresário esteja disposto a:

1 – Sair a campo com os consultores, em visitas a clientes ativos e inativos.

2 – Permitir que a consultoria diga, de forma clara e direta, se as pessoas que ele colocou nas vendas (parentes ou não) de fato tem condição de dar conta dessas atribuições e:

a) em caso positivo, serem treinadas para isso.

b) em caso negativo, serem substituídas.

3 – Organizar as relações internas e externas de modo profissional e estável, livre de influências e/ou interesses puramente familiares.

4 – Dedicar algum tempo para absorver um mínimo de conhecimento de marketing aplicado à sua própria empresa.

5 – Definir um pequeno percentual do seu faturamento para ações de marketing. De forma regular e permanente. Não eventual ou apenas quando os pedidos somem

Se ao menos estes cinco pontos estiverem presentes, já temos um ótimo cenário para restabelecer a saúde mercadológica da empresa.

 

 

Sobre o autor

André Ganzelevitch

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André Ganzelevitch é consultor Empresarial e Profissional de Treinamento desde 1981.É autor de mais de 60 títulos de Programas de Treinamento, Workshops e Palestras para diversas entidades de apoio empresarial, para aplicação presencial e à distância.

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